水貨手機的柜臺決定著中國頂級智能手機內置的應用和內容。主宰這個世界的既不是蘋果也不是谷歌，而是來自草根的91助手和它的同類們
在中國，電子產品賣場通常都是“陰陽交隔”的地帶：走進鼎好、賽格或百腦匯的任何一家門店，在振聾發聵的音樂中繞過貼滿炫目海報的電腦柜臺，隨時準備躲避沖到面前強塞廣告的促銷人員。而沿著同樣密布著海報與涂鴉的電動滾梯走向地下一層，就會登時進入“清凈”的新世界：沒有喧嘩，顧客游蕩在普通的玻璃柜臺之間，里面羅列著“極客”們瘋狂追捧的頂級iPhone和Android手機——它們是難以在國內任何“正規” 賣場堂而皇之出現的“水貨”。
銷售人員散坐在柜臺的另一側，很少主動招徠生意。“你真的想要嗎？”對前來詢問的買家，他們的目光熱切而審慎。這里偶爾有警察光顧，但絕少真的過問。
玻璃柜里的手機都只是外殼，可以亂真的主屏幕界面是用塑料紙貼上去的。如果執意要求，他們也許會勉為其難地拿出一臺破舊的真機以供試用。一旦成交，銷售人員會離開柜臺到倉庫“提貨”——倘若你想尾隨看個究竟，其它銷售人員會立即追上你，把你拉回到柜臺里，陪你喝茶聊天，打消你的好奇心。
而當大多數的普通買家拿到這款港版、美版或歐版的“水貨”手機后，它的系統和界面已經被“刷”成了簡體中文版，還安裝了搜狗拼音或五筆輸入法。更重要的是，諸如QQ、股票軟件和電子書閱讀器這些平時使用頻率極高的軟件已經被預裝在了手機里——而對大多數用戶而言，這些零星的應用加上高速的瀏覽器上網，就是他們能用到的全部。
“一般我們給裝什么程序他們就用什么。”一位不愿意透露姓名的水貨手機經銷商多少有點得意地對《環球企業家》說——對蘋果在線程序商店(App Store)模式在中國的追隨者來說，這真是個讓他們沮喪的現狀。
目前，中國有500-600萬的蘋果iPhone和Android手機用戶，大部分人的購買理由僅僅因為“它是一部 iPhone”或“它是一部谷歌手機”，而不是用它來下載軟件。諸如通過App Store綁定海外信用卡賬號，用Gmail ID注冊谷歌Android Market，甚至用“黑卡”支付下載之類的高級玩法，對他們而言技術含量還是太高了。
對那些習慣免費獲得內容、對“跳蚤市場”里浩如煙海的程序一頭霧水，并且容易被水貨商從頭“教育”的用戶而言，他們更容易接受那些主動推送到手機上、更簡單選擇、且免費實惠的應用。而圍繞著水貨廠商天然形成的“特殊渠道”，聚集了大量的手機管理工具開發者、軟件程序破解者、ROM“刷機”服務商、平臺開發者、手機設計公司，以及半路殺入的傳統互聯網與電信勢力——它們共同構成了新與舊、光明與黯淡、創新與功利、智慧與伎倆交相碰撞的混沌世界。
但正是如此“混沌”的環境獲得了幾近壟斷的用戶基礎，并將蘋果App Store和 谷歌Android Market等“正規軍”阻擋在鐵幕之外。據不完全統計，國內300萬用戶的iPhone安裝了提供大量“破解版”蘋果應用程序下載的“91手機助手”，幾乎覆蓋了絕大多數國內水貨和行貨iPhone用戶。而在中國大陸流行的100多萬部Android智能手機中，有超過80萬部通過“刷機”安裝了安卓網提供的只讀內存(ROM)版本，其預置在Android手機中的“安卓市場”已成為國內最大的第三方Android程序商店。
這些在光明與幽暗之間游走的玩家，也已成為風險投資者的下一個賭場——網龍因旗下的91手機助手與安卓網先后獲得了來自經緯創投和IDG的投資，而盛大也正在與從事iPhone應用程序破解的“威鋒網”洽談收購事宜。
流行病毒
當“91手機助手”幾乎成為國內“越獄版”iPhone標準配置的同時，上線已整整兩周年、總下載超過50億次的蘋果在線程序商店App Store，對絕大多數iPhone的中國用戶而言，仍只是屏幕上一個從未被打開和激活的圖標而已。
2007年10月，“91手機助手”的始作俑者熊俊編寫了一款iPhone PC Suite程序，旨在幫助iPhone在中國的早期用戶通過PC同步管理iPhone的來電顯示和資源分類，并提供一些簡單的程序安裝。這款應用程序被熊俊放到了專業iPhone論壇威鋒網上，一個月間通過口碑相傳迅即獲得10萬用戶。
當時國內一些公司已經朦朧覺察到移動互聯網的趨勢。
“起初我們做無線的確考慮的是手機游戲，但后來發現如果進入得早，可以不像我們做網游那樣，而是從頭開始。” 網絡游戲商網龍公司CEO劉路遠對《環球企業家》說。2007年底，網龍收購了熊俊剛剛發布了兩個多月的“91手機助手”。
在早期階段，91手機助手同時開發了支持蘋果iPhone 、Symbian和Windows Mobile不同操作系統的版本，但iPhone用戶的需求最為熱烈。已擔任網龍無線事業部CTO的熊俊決定將重點放在那些用戶迫切需求、但開發商賺不到錢不愿開發的應用程序——比如關機助手、來電歸屬地查詢、內存管理和“熊貓看書”閱讀器等產品，也包括一些鈴聲和壁紙。此外它還內置了騰訊QQ和一些常見游戲應用。
“當時的程序應用很匱乏。”熊俊對《環球企業家》說。由于91手機助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人寧愿破解自己的iPhone來安裝它。
2008年6月，蘋果在發布iPhone SDK(軟件工具開發包)之后正式推出在線程序商店。在開發者的狂熱推動下，iPhone的應用程序突然間極度豐富；與此同時，在威鋒網和其它一些專業論壇中開始流傳大量“破解版”的App Store程序——它使國內的破解版iPhone用戶可以免費從其它渠道獲得App Store里的收費應用。
91手機助手開始有意地搜集整理零散在互聯網各個角落的“破解版”蘋果版程序：他們將這些程序按管理、游戲、音樂和社區等功能分門別類，集成到 “91熊貓空間”的資源下載平臺上，并通過“91論壇”發布使用教程指引用戶下載——這實際上成了91手機助手自己的 “在線程序商店”。
“很多人以為91自己破解軟件，其實只是別人發了破解軟件我們進行整理，資源都來自各大國內外iPhone論壇”，熊俊略帶無奈地對《環球企業家》說，“不過在中國，最好的吸引用戶的方式就是盜版”。
一個足以體現91助手深諳用戶體驗的細節是：打開每款91助手推出的應用程序，界面上都有一個“更多”選項 ——它可以直接將用戶帶到“91熊貓平臺”的界面下載應用程序，而不必費事地打開客戶端搜尋；很多人就是這樣第一次“無意中”接觸到91助手這個“程序商店”的。而91助手收集的大部分“破解版”程序，也主要是基于中文界面的應用和簡單的游戲類工具。
這時水貨iPhone市場已在一些城市興起，91手機助手開始主動和水貨經銷商接觸，向他們贈送91手機助手的“套裝”光盤，并在其中增加了“批量安裝”的功能，開始走向規模化覆蓋的預裝市場。
它產生了相當戲劇性的效果——91手機助手立即成為一些水貨經銷商的“秘笈”。在買家猶豫不決的時候，這些經銷商通常會拿出一款預裝了91手機助手的iPhone，向買家展示它將豐富的自帶應用程序和軟件下載平臺——比起一款未安裝任何程序的iPhone，它當然更有賣點。
“他們的傳播很快，不需要我們培訓”，熊俊對本刊說。“一個電腦城有一家水貨商用了91助手，其它家馬上就能學到。”某種意義上，是否能進行iPhone的破解和91手機助手的安裝，到后來已成為國內大部分iPhone水貨商參與這場游戲的門檻。
有了水貨商對用戶的“引導”，91手機助手的用戶從2008年6月的80萬陡增至2009年底的200多萬，并在2010年突破300萬的規模。而當中國聯通正式引入iPhone 3G和iPhone 3Gs之后，91手機助手甚至被安裝到大量的聯通版“行貨”iPhone上。
而《環球企業家》了解，在一些南方的省市，為了提升行貨iPhone的銷量，聯通的銷售專柜旁甚至會長期守候著不穿聯通制服的“工作人員”，幫助客戶破解新買的iPhone，并安裝91手機助手的系列應用。
它獲得了更多“得見天日”的機會：2009年下半年，騰訊選擇91助手作為優先發布其最新版本移動QQ的平臺 ——這意味著91手機助手上的“移動QQ”通常比蘋果官方App Store領先1-2個版本。據知情者對本刊稱，騰訊內部一度曾對是否選擇91手機助手這個“灰色渠道”推廣其最新版本QQ工具爭議頗多，最終由騰訊 CEO馬化騰拍板放行。
目前，91的平臺中已有超過1萬款應用程序。而對App Store程序開發者而言，91手機助手更像是一個鼓勵破解與盜版應用的“流行病毒”與“邪惡軸心”。一位開發者對《環球企業家》抱怨：他開發的世博導覽程序一度在蘋果App Store的下載排名位列前20，而“破解”版本被91手機助手添加到自己的資源下載平臺后，排名直線下滑，最終淡出人們視線。
國內著名iPhone應用開發商139.me的創始人朱連興在接受《環球企業家》采訪時，將91手機助手形容為“不入流”，他甚至不認為91手機助手是一個應用下載和推廣的渠道。“偷東西能成為渠道嗎？”
值得玩味的是，對覆蓋了絕大多數中國iPhone用戶的91手機助手，蘋果公司官方一直冷眼旁觀。據知情人士透露，蘋果幾乎從不干預91助手收集破解軟件的行為，只有在91手機助手的平臺上出現GameCock等一些大型游戲公司的破解版應用的時候，蘋果才會正式告知網龍公司，要求其將91助手上的盜版應用下架。
草根Android
91用戶增長曲線
與“隱形App Store”的91手機助手不同，Android手機的興起使移動應用渠道面臨著下一個難題——早期的Android智能手機更像測試版產品，僅靠應用程序加強手機功能仍無法滿足中國用戶的需求。而另一方面，谷歌的部分服務在中國一直存在連接性不穩定的障礙。
但不同于蘋果“自下而上”的封閉體系，谷歌并不反對第三方開發者與伙伴對其Android操作系統進行更改與再開發，甚至允許運營商、手機廠商和第三方開發者在Android上自建程序商店——對主要靠水貨驅動的中國Android手機市場來說，這意味著另一種想象力。
2009年初，安智網、安卓網和機鋒網等國內Android手機論壇陸續誕生。其中網龍Android事業部旗下的安卓網率先將自己開發的ROM(只讀內存)版本公布到論壇上，形成了特殊的“草根”渠道。
某種程度上，內置了安卓網的ROM版本就相當于改寫了最早的Android操作系統。在G1剛剛流入中國的時候，全英文的用戶界面、陌生的產品和復雜的上網配置一度阻遏了人們的購買預期。而安卓的ROM恰好解決了這一問題：它是第一個中文版本的Android系統、添加了智能撥號等符合中國用戶的功能，并內置了一些國內用戶頻繁接觸的應用程序。
這一版本被廣為傳播的直接效果是：原本計劃降價的G1水貨售價旋即增長400元人民幣。而ROM“刷機”也成為國內Android水貨市場的核心競爭力之一。
而對率先開啟ROM供應的安卓網來說，其真正的產品核心是仍是“在線程序商店”。在安卓網公布的任何一個版本的ROM中，都用自己的“安卓市場”取代了Android自帶的“電子市場”(Android Market)。
與91手機助手收集網上流傳的破解版iPhone應用不同，安卓網團隊選擇主動給Android Market的開發者發郵件，希望得到授權將他們的應用免費放在“安卓市場”上，提供給預裝了安卓網ROM的用戶下載使用。“雖然我們沒法幫助對方獲得收入，但是通過安卓網的漢化和修改后的應用，我們可以幫助對方打開中國市場，并且也可以在應用中放置廣告”，曾擔任網龍Android事業部負責人的陳翀對《環球企業家》說。
通過這種方法，截至今年4月“安卓市場”的應用數量已達2700多個，其中也包括部分通過其開發平臺吸引的中文原創程序。而大部分對 Android系統略有了解但知之不深的普通用戶更容易產生“安卓市場”就是谷歌Android Market“漢譯版”的錯覺——這也是“安卓市場”在營銷上最討巧的招數。
它當之無愧地成了國內Android應用的主流渠道——由于整體上仍沿襲了傳統Android的界面風格并保留了大部分谷歌內置的應用，這些預置了安卓網ROM的水貨手機，比起國內運營商與手機廠商定制的Android手機更受歡迎。目前國內超過80%的 Android手機都預置了安卓網的ROM，而中興不久前發布的Android智能手機X850，索性破天荒地直接內置了草根的“安卓市場”。
而谷歌在華的長期“失語”狀態，無疑也為更多效仿安卓網的第三方平臺開發者提供了機會：另一家Android ROM提供者邁奔靈動旗下的機鋒網目前已擁有注冊用戶57萬人，其中“機鋒下載”是類似“安卓市場”的第三方程序商店，目前有在線應用程序3000個，下載量已達40萬次。
這使爭奪用戶的戰火再度燒到水貨商渠道。機鋒網和安致網等都推出了多個內置自己移動應用分銷渠道的ROM版本，展開了針對水貨渠道商的推廣—— 不同的ROM意味著不同的界面和應用程序渠道。這個圍繞水貨渠道商的ROM產業，甚至吸引了包括紅杉中國在內的風險投資的興趣。
大量投機者的涌入使得整個渠道更加混亂：由于ROM的制作僅需要幾個人的小團隊既能完成，各級水貨商都開始制作自己的ROM——當一部水貨 Android手機到用戶手里時往往已經歷多次刷機的洗禮。而隨著用戶的手機應用經驗日益豐富，水貨商也聽到了越來越多關于刷機后被強行性內置應用的抱怨。
“無論是安卓網還是91手機助手，初衷都不是占渠道。”陳翀對《環球企業家》說，“靠水貨商推廣ROM，甚至鎖定一部手機的ROM不讓用戶再刷，這是非常短見的行為。”他認為靠“綁架”水貨商獲取渠道壟斷已違背了當初根據用戶需求做ROM的本意。
洗白
必須指出的是：隨著更多iPhone和Android終端的引入，主流的移動終端銷售渠道將勢必蠶食水貨市場的“剩余價值”；而普通手機用戶的判斷力，也將隨著智能手機的日漸普及而提升。
面對這種情況，諸如91手機助手、機鋒網和安卓網等“特殊渠道”，還有各色的水貨ROM刷機商和破解軟件提供者，在經歷了近2年的快速膨脹后，都不得不面對“重新定位”的問題。
“91助手目前面臨的最大問題就是無法洗白自己”，已離開網龍的陳翀對《環球企業家》說。同樣從網龍離職創業的91手機助手創始人熊俊也對本刊承認，91手機助手“可能做著做著就成先烈了，控制了通道就能控制用戶的時代要結束了。”
在今年4月網龍的無線業務整合中，91手機助手與安卓網被合并組建了一家被稱作“博遠”的新公司，該公司的使命是成為國內領先的“手機應用分發渠道”。而網龍內部也開始準備向開發者發布SDK(軟件工具開發包)，支持提交原創應用，并利用網龍在網絡游戲領域強大的支付通道，向用戶收取下載費用并與開發者分成。
“我們正在經歷變化”，網龍CEO劉路遠對《環球企業家》表示，“那些過去最不地道的玩家，到最后有可能成為最地道的。”
但它直接觸及了91手機助手的核心競爭力——免費破解版的應用。這已并不是91手機助手第一次遭遇“洗白”的尷尬：在91手機助手與摩托羅拉和聯想等主流手機廠商洽談內置應用的時候，對方只肯保留91手機助手自己開發的諸如“91熊貓看書”和來電顯示等功能，對 “灰色地帶”的盜版應用則完全摒棄。
其實，迫使91手機助手模式開始“地道”的關鍵因素，仍是蘋果的覺醒。接近蘋果內部人士對《環球企業家》透露：在長期的緘默和冷眼旁觀后，蘋果開始有針對性地鎖定了一些應用程序開發者——在幫助一些較大的應用開發者做廣告推廣和App Store推薦的時候，一旦其程序在91手機助手上有“盜版”下載，蘋果會立即停止相關的推廣和支持工作。“蘋果其實是想告訴開發者，91盜版你的東西，你要去阻止。”該人士稱。
而已創建新公司“N多網”的陳翀也放棄了依附水貨商“刷機”ROM的做法。隨著Android手機的低端化，他希望能與手機設計公司 (Design house)合作，在手機出廠時就搭載自己的應用市場，其盈利模式則是在應用市場里投放廣告，獲得的收入和手機設計公司分成——這是另一種形式的“應用商店”。
“應該通過用戶來影響渠道，而不是強行建立一個推廣應用的渠道。來自用戶的需求雖然可能會較晚才被市場發覺，但往往會產生讓人難以預料的能量。”陳翀說。(本刊記者靳志輝對本文亦有貢獻)